Netwerken werkt
als je het doet, tenminste *

De meeste cliënten bij loopbaanadvies-, outplacement- en reïntegratiebureaus zoeken nieuw werk. Als is uitgezocht wat voor werk dat is, breekt de fase van solliciteren en netwerken aan. Men stort zich vervolgens op solliciteren, minder op netwerken. Er is veel weerstand om dat echt aan te pakken en in de praktijk komt er dan ook vaak weinig van terecht.
Loopbaanbegeleiders moeten er alles aan doen hun cliënten tot netwerken te brengen, omdat dit hun kansen op de arbeidsmarkt aanzienlijk vergroot. Hoe gaan we met die weerstand om? Weten we wel goed wat netwerken inhoudt? Hebben we er zelf misschien weerstand tegen? Kortom: hoe krijgen we onze cliënten zover dat ze voortvarend netwerken?

Netwerken is een van jongs af geleerde menselijke bezigheid. Je hebt een vraag of probleem, kunt het zelf niet oplossen en zoekt anderen om je te helpen. Die anderen vormen je netwerk, de mensen die je – op een of andere manier – kent, die jou ook kennen en je een warm hart toedragen. Je kiest mensen uit je netwerk en legt ze de vraag voor.
Dat begint al in de wieg. Dorst? Je huilt en voordat je het weet snelt iemand toe met borst of flesje. En zo gaat het later ook, of je nu de weg vraagt, of een computerprobleem hebt. Maar op de een of andere manier voel je weerstand om ‘de weg’ te vragen als je op zoek bent naar werk. De reacties zijn bekend: ik kan mezelf niet verkopen; ik heb helemaal geen netwerk; ik ben geen type voor borrels, recepties en seminars; ik hou niet van dat geslijm, enzovoort.

Omgaan met weerstand
In de jaren dat ik bij Van Ede & Partners werkte (1993-2001) had ik af en toe een ‘netwerktalent’ als cliënt. Meestal een verkoper of andere commerciële figuur, die er helemaal geen moeite mee had, het zelfs met plezier deed. Maar vaker kostte het moeite cliënten aan het netwerken te krijgen. Ik gebruikte allerlei rationele argumenten om ze te overtuigen. Zoals: maar 30% van alle vacatures staat in de krant en/of op internet. Als je kans wilt maken op die 70% moet je netwerken, anders kom je die vacatures niet tegen. Of: je hebt helemaal geen groot en indrukwekkend netwerk nodig om met succes een baan te vinden. Al ken je maar een paar mensen die je kunt aanspreken, via hun eigen netwerken kom je verder enzovoort. Of: je hoeft helemaal niet naar borrels en recepties, zwaaiend met visitekaartjes. Netwerken is eigenlijk meer een onderzoeksactiviteit, waarbij je mensen vraagt om informatie over mogelijke banen voor jou.

Later, uitwisselend met collega’s bij everywinnerhasacoach.com, toen ik het boek Netwerken werkt schreef en vooral daarna bij workshops, trainingen en lezingen (zoals bijvoorbeeld het NOLOC-jaarcongres van 2005), kwam ik erachter dat al die rationele argumenten wel helpen, maar niet afdoende zijn.
Netwerken is een breder begrip dan alleen gericht op het vinden van een baan. Je netwerk opbouwen en onderhouden kun je goed, maar ook slecht doen. Je kunt je netwerk voeden, maar ook laten doodbloeden. Netwerken is een bezigheid met (ongeschreven) regels, en die moet je in acht nemen, anders werkt het niet. Belangrijke regels in dit verband zijn onbaatzuchtigheid en wederkerigheid, twee – op het eerste gezicht – tegenstrijdige begrippen die een essentiële rol spelen bij netwerken.

Netwerken is geven, zonder vragen
Mijn eerste ervaringen met netwerken had ik in de jaren vijftig met mijn Opa. Hij was autoverkoper, een heel goede, maar hij zei altijd: “Ik verkoop helemaal geen auto’s, de klanten komen vanzelf naar me toe.” En zo was het ook. Als jochie van tien was ik me er niet van bewust dat het om netwerken ging, maar dat was het wel degelijk. Ik mocht wel eens met hem meerijden, ritjes door de stad in zijn mooie Vauxhall Cresta. Als hij dan ergens een door hem verkochte wagen zag staan (toen kon dat nog, omdat er nauwelijks auto’s waren), zei hij altijd iets van: “Hé, dat is de wagen van Janssen, even kijken hoe het ermee staat, kom mee!” Er werd dan aangebeld en weldra ontspon zich een geanimeerd gesprek over de wagen, hoe het met de gezondheid ging, de dochter des huizes die ging trouwen of wat dan ook. En mijn Opa had altijd een welgemeend advies: “Voor afstellen moet je even naar Henkie in de garage, die is de beste, zeg maar dat Willem je gestuurd heeft.” Of hij stuurde later een presentje voor de dochter des huizes in ondertrouw. Zo verkocht mijn Opa auto’s. Hij hield zijn netwerk in de gaten, luisterde ernaar, bediende het naar beste weten en... de klanten voor nieuwe auto’s kwamen vanzelf.

Om het wat abstracter te zeggen: een goede netwerker geeft veel aandacht aan zijn netwerk en bedient het waar hij kan op passende en respectvolle wijze. En hij vraagt er niets voor terug: onbaatzuchtigheid.
Maar toch krijgt hij veel terug, want door zijn onbaatzuchtig gedrag bouwt hij ‘krediet’ op. Dat is de wederkerigheid die in netwerken zit. Het is eigenlijk geen regel, meer een soort wetmatigheid. Ooit door de antropoloog Marcel Mauss beschreven in Essai sur le don. In alle samenlevingen speelt de ‘gift’ een essentiële rol in het smeden van sociale relaties. Giften, cadeaus, presentjes scheppen verplichtingen bij de ontvangende partij. Dat zijn vaak onuitgesproken, maar daarom niet minder duidelijk gevoelde verplichtingen.

Oude, gouden contacten
Als je dus ‘investeert’ in je netwerk, kun je er ook iets aan vragen, je ‘mag’ iets terugverwachten. Toch is het iets anders dan een boekhouding met debet en credit. Je kunt wel iets terugverwachten, maar de vraag is wanneer en in welke vorm. En daar zit nu juist het probleem met netwerken om een baan te vinden. Als je op zoek bent naar werk, heb je op dat moment een bepaald netwerk, met een bepaalde mate van opgebouwd krediet. Daar valt op korte termijn weinig aan te veranderen. Sommige cliënten voelen haarscherp aan dat ze geen of weinig krediet hebben. Die cliënten hebben dan ook terechte weerstand, want wat kun je vragen aan iemand die niet bij jou in het krijt staat.
Als begeleider is het hier de kunst om oude (vaak onvermoed waardevolle) contacten op te laten sporen en de weinige andere contacten op gepaste wijze aan te spreken. Vooral oude contacten kunnen waardevol zijn: studievrienden, docenten, collega’s, oude buren, mensen die je misschien al jaren uit het oog bent verloren zullen vaak verrast en positief reageren als je ze benadert. Oude adreslijsten en –boekjes bewijzen hier vaak goede diensten.

Vraag niet om een baan, vraag om advies!
Maar ook cliënten die een behoorlijk netwerk hebben, voelen vaak schroom. Deze categorie is goed te helpen, door ze uit te leggen dat je juist niét om werk moet vragen. Hét adagium van netwerken is: vraag niet om een baan, vraag om advies.
Het gaat erom bij netwerken zo lang mogelijk te wachten met het vragen om een baan, liever vermijd je het helemaal tot je ‘gevraagd’ wordt. Dit ultieme netwerksucces is niet voor iedereen weggelegd, maar wel kunnen alle netwerkgesprekken zo worden voorbereid dat er een duidelijke en (door het te benaderen contact) goed te beantwoorden adviesvraag ligt. Bereid je op elk netwerkgesprek voor door je af te vragen welke specifieke deskundigheid je gesprekspartner heeft. Benoem die deskundigheid en bereid vragen voor. De vragen die je wilt stellen zijn dus niet: weet u een passende baan voor me? Of erger nog: heeft u werk voor me? Nee, je vraagt advies en informatie over de specifieke arbeidsmarkt waarop jij je richt, wat voor mensen zoekt men, in welke bedrijven liggen goede mogelijkheden, zijn er specifieke deskundigheden vereist, hoe is het om in zo’n bedrijf te werken, wat voor mensen zouden verder kunnen helpen etc.

Bij het contactleggen (meestal telefonisch) om een afspraak voor een netwerkgesprek te maken is het nog belangrijker om je adviesvraag helder te hebben. Je hebt immers niet meer dan dertig seconden tot een minuut om je vraag voor te leggen. Iets in de trant van: “Momenteel oriënteer ik me op een nieuwe werkkring en heb van .... begrepen dat u erg deskundig bent op het werkterrein dat ik ambieer. Graag zou ik mijn plan van aanpak aan u voorleggen. Wellicht kunt u me adviseren over volgende stappen.” Een dergelijke benadering opent vele deuren, iedere Nederlander wil immers graag adviseur zijn. Zoek vooral ook netwerkcontacten die hetzelfde werk doen als jij ambieert, en niet leidinggevenden of P&O-functionarissen, want dan is de kans groot dat de ‘sollicitatieval’ dichtklapt. Voordat je het weet is het netwerkgesprek een sollicitatiegesprek geworden, kun je je cv achterlaten en hoor je nog wel. Waarschijnlijk niet dus!

Netwerken in turbostand
Netwerken om een baan is eigenlijk in strijd met de regels van netwerken. Je wilt snel succes, je kunt je niet permitteren maanden of langer zonder werk te zitten. Daarom benader je je netwerk (en later dat van anderen) op een geforceerde wijze. De weerstand die veel cliënten voelen heeft daarmee te maken. Dat is dus terecht, want ‘zo’ ga je eigenlijk niet met je netwerk om. Het heeft dan ook geen zin hier tegenin te gaan. Van belang is juist dat de cliënt zich hiervan bewust wordt. Juist dat bewustzijn kan ertoe aanzetten om nog zorgvuldiger en respectvoller om te gaan met contacten. Door adviesvragen helder en beperkt te houden zul je het (eventueel weinige) krediet toch kunnen aanspreken. Vergeet niet dat de meeste mensen zich goed kunnen verplaatsen in de rol van werkzoekende; dat heeft iedereen wel een of meer keren meegemaakt in zijn carrière.

Nog niet klaar voor netwerken
Een andere weerstand is als een cliënt nog niet klaar is voor netwerken. Want netwerken kun je alleen als je goed weet wat je wilt, wat voor werk je zoekt, wat je kernkwaliteiten zijn, en als je dat mondeling – op een aansprekende manier - kunt presenteren. Voor solliciteren moet je natuurlijk ook weten wat je wilt, al was het maar om de juiste advertenties uit te zoeken, maar bij solliciteren kun je passiever zijn. Je reageert op een advertentie, maakt duidelijk dat dat precies de baan is die je zoekt, stuurt je brief en CV op en dan is het afwachten.

Voor netwerken is meer nodig. Om dat cliënten duidelijk te maken, en om het moment dat genetwerkt kan gaan worden duidelijk te markeren, werk ik meestal met een resumé. Dat is iets anders dan een CV. Een resumé begint met de doelstelling en kernkwaliteiten van de cliënt, gevolgd door (alleen) relevante werk- en opleidingservaring. Het geeft dus niet alleen een beeld van het verleden, maar ook van de geambieerde toekomst van de cliënt. Het is goed veel aandacht te besteden aan die doelstelling: welk werk precies gezocht wordt, en waarom nu juist de cliënt daarvoor geschikt is. Dat geeft richting aan het netwerken, helpt heldere adviesvragen formuleren en gericht contacten zoeken.

Workshops, trainingen en een opleiding voor loopbaanbegeleiders
Het boek Netwerken werkt voorziet in een duidelijke behoefte, zowel bij mensen die zelfstandig een volgende stap in hun loopbaan zetten als bij loopbaancliënten. Maar verrassenderwijs bleken ook veel loopbaanbegeleiders zich in te schrijven workshops  op basis van het boek. Duidelijk werd dat bij grote zowel als kleine bureaus relatief veel onkunde en/of verkeerde ideeën bestaan over netwerken. Inmiddels geven we ook korte trainingen aan loopbaancliënten bij allerlei bureaus, die intensief willen oefenen in het leggen van contact voor en voeren van netwerkgesprekken.
Inmiddels is een tweedaagse opleiding voor loopbaanbegeleiders in voorbereiding.

Weerstand tegen netwerken moet onderkend en goed aangepakt worden. En cliënten ‘mogen’ pas op het netwerkpad als ze er helemaal klaar voor zijn. Dan is de kans op het vinden van passend werk het grootst. Daar was het toch allemaal om begonnen?

Netwerken werkt, op zoek naar de baan die je wilt. Rob van Eeden. Het Spectrum, serie VolkskrantBanen. ISBN 90.274.9826.1. € 14,95.